陝北礦業：成績單背後的故事

“冬至”剛過，陝北開啟數九寒天，而陝北礦業公司下屬的湧鑫礦業公司和韓家灣煤炭公司煤炭裝運現場卻一片熱火朝天。12月23日，韓家灣煤炭公司原煤日銷量20120.2噸，創全年新高;24日，湧鑫礦業公司原煤日銷量26716.44噸，創曆史新高。這些成績的背後，隱藏著幹部職工辛勞與付出的故事。

沒有飽和的市場隻有飽和的思想

2015年，受困嚴峻的煤炭市場，陝北礦業公司煤炭銷售舉步維艱，嚴重影響到企業生產經營，如何舞活銷售龍頭成了企業生產經營的重中之重。

決策者胸有成竹。“沒有飽和的市場，隻有飽和的思想，我們要樹立超常思維，搭建銷售架構。”5月份，該公司領導在基層調研時強調。

搭建銷售構架，公司上下醞釀許久。在上半年經營03manbetx 會上，“抓好營銷戰略，搭建銷售架構”作為公司應對當前經濟形勢的三十條措施之一，成為煤炭銷售工作的“指南針”。

市場競爭瞬息萬變，贏得時間就是贏得效益。公司煤炭運銷部立即行動，積極與運銷集團銷售分公司、府穀銷售分公司溝通協調，及時調整煤炭銷售策略，強化市場調研和開發工作。韓家灣煤炭公司在鞏固與神華等老客戶、大客戶關係的同時，順利開發了三家新客戶，還通過紅檸鐵路向省內化工和省外電廠、港口發運煤炭，緩解了銷售壓力。湧鑫礦業公司安山煤礦拓寬銷售半徑，改善銷售環境，提高服務質量，實現了周邊50公裏電廠供煤全覆蓋，確保了正常生產。

同時，公司充分利用集團內部協作搭建銷售架構。今年7月，公司董事長李強林、總經理龐軍峰深入一線，協調湧鑫礦業公司與東鑫垣電廠、新元潔能公司合作事宜。9月15日，正式簽署內部協作供煤合作框架協議。截止目前，兩家單位電煤用量已達到24萬噸，為公司銷售架構形成直供直銷的客戶群和主渠道提供堅實基礎。

靠手機地圖和114電話本找的新客戶

這些還遠遠不夠，安山煤礦50公裏外的市場，如何開拓，公司銷售人員集思廣益，根據安山煤礦地處三省交界的區位優勢，瞄準了50公裏外的市場，開拓周邊省市客戶勢在必行。

“那些年煤炭都是皇帝女兒不愁嫁，現在我們是打著燈籠找對象”運銷部負責人幽默地說。他們的燈籠就是手機地圖客戶端和一本114電話本。“雖然是笨辦法，但是笨鳥先飛嘛。”原來，在開發外部市場時，公司銷售人員除了利用現有煤炭交易信息平台外，還在周邊省市114電話本上尋找客戶，若有合作意向，就用手機地圖導航前去洽談，有次一個月內跑了10多次山西。功夫不負有心人，最終與4家客戶簽訂合作協議，擴大了煤炭銷售外部市場占有份額。下半年安山煤礦周邊省市混煤銷量達到上半年周邊省市混煤銷量的3倍。

憑穩定的煤質留住客戶

煤質不僅要好，更要穩定。這是客戶反映最多的問題，也是公司各級領導班子琢磨最多的問題。在煤質管理上，公司領導多次現場辦公，到生產一線想辦法出點子，兩對生產礦井也有了自己的一套辦法。

韓家灣煤炭公司形成了全員煤質管理長效機製，在原煤開采、回采、掘進開采及運輸上全方位想辦法，從源頭上提高煤質，確保混煤發熱量不低於5300大卡/千克。同時，洗煤廠洗塊產品根據市場需求和反映，采取了調整介質濃度，增加脫介噴霧灑水等措施，解決了含末量大的問題。湧鑫礦業公司安山煤礦按照“重點盯、跟蹤盯、全程控”的管理思路，采取井下生產源頭重點盯、運輸係統重點控、篩選過程重點管、裝車過程重點查的方法，保持三班動態檢查不斷線，以穩定和提高煤質。當綜采工作麵出現斷層，礦井采取將煤、矸分裝分運的方式保證煤質，由於掘進煤質量差，采取綜采工作麵與掘進工作麵分時段生產的辦法，有效保證了煤質。下半年，商品煤平均發熱量較上半年提高近100大卡/千克。

優化產品結構培育潛力客戶

銷售如同下棋，走一步看十步。韓家灣煤炭公司選煤廠建成前，公司給客戶發函，及時告知韓家灣煤炭產品調整情況和產品規格、質量情況。

洗煤廠剛投產時，韓家灣煤炭公司產品分為粒度25mm以下的混煤、粒度25-120mm洗中塊和粒度120以上的洗大塊三類。後來，客戶反映塊煤粒度不合適，銷售受阻。公司銷售人員經過充分調研後，從提高塊煤率入手，隨行就市，將洗塊粒度調整為客戶要求的產品，並增加了相對暢銷的洗粒煤這一新品種，形成了覆蓋粒度13mm以下混煤、粒度13-30mm洗粒煤、粒度30-80mm洗中塊以及粒度80mm以上篩大塊的四類產品，優化了產品結構，細分了產品市場，推進效益提升。(葉楊)